支援情報は自社で使うだけ？営業にも活用できます！
「自社製品を営業しようと思っても、話を聞いてもらえない」「良い製品なのに、価格や導入コストが壁になって成約に至らない……」、そんな悩みを抱えていませんか？
実は、国や自治体が用意している様々な支援策は、自社で活用するだけでなく、顧客への「営業ツール」としても大きな力を発揮します。今回は、そうした支援策を活用した営業スタイルを紹介します！
１ 国や自治体が用意する支援策は、自社が利用するだけ？
国や自治体は、中小企業やスタートアップの方向けに様々な支援策を用意しています。
皆さんは、国や自治体、支援機関のウェブサイトに並ぶ「補助金」や「専門家派遣」といった文字を見て、何を考えますか？「手続きが難しそうだな」「自社で使えるものはないかな」と考えるのが一般的かもしれません。もちろん、自社の設備投資や研究開発にこれらの制度を活用することが基本です。
しかし、一歩進んだ経営者や営業担当者は、「この支援策を、お客様へのアプローチの一つとして提供できないだろうか？」「自社製品の導入にはこの補助金が活用できないか？」と考えています。
今回は、支援情報を、営業の武器の一つに変える考え方を探っていきましょう。
２ 支援情報の活用場面
(1) 顧客の課題を可視化するための活用例
自社の製品を説明したときに、お客様から「私の会社では、その製品を使う必要がない」といったお話をされたことはありますか？おそらく、多くの営業担当者が聞いたことがあると思います。
多くの新規顧客開拓では、お客様自身が自社の課題を認識していないことがあります。というのも、もし課題を明確に認識していれば、既に対策をとっているか、その課題に対応する製品などを探しているためです。
こうしたときに効果的なのが、国や自治体が用意している専門家による相談・診断です。国や多くの自治体では、デジタル化や省エネなど様々な分野に対応した専門家の相談・診断を用意しています。
営業担当者が、お客様の課題について話をしても、どうしても「それは製品を売りたいから言っているのではないか？」といった思いを持たれてしまいやすいです。
そうしたときに、「〇〇の窓口では、〇〇分野の専門家から貴社の取組を無料で診断してもらえます。ぜひ一度、専門家ならのアドバイスを受けてみてはどうでしょう」と提案してみてください。専門家の診断結果で、問題の緊急性や重要性を理解してもらえると、自社の製品の営業がスムーズにいく可能性が高まります。また、仮に現時点では問題がないということでも、課題を誠実に分析し、営業してくれる皆さんへの信用は高まるはず。それが将来の商談にもきっとつながるはずです。
(2) 契約を後押しするための活用例
アポイントがうまくいき、自社の製品やサービスについて話を聞いてもらえた際、次によく直面するのが予算の問題です。「今は導入のための予算がない」「費用対効果があるかどうか判断できない」といった意見を耳にする営業担当の方も多いのではないでしょうか。新たに営業に行く場合、お客様もその商品を購入する予算を確保しているわけではないので、こうした反応も当然です。
そうした場面で有効なのが、国や自治体が用意している補助金・助成金の活用です。自社の製品に活用できる補助金や助成金などをあらかじめピックアップしておき、製品情報と併せてお客様に提供することで、導入の判断を強力に後押しできるようになります。
また、新商品となると、お客様からのその性能などについて信用してもらうのも一苦労です。こうした場面で活用できるのが、国や自治体による表彰制度や認定制度です。国や自治体では、製品の新規性や有効性などを審査した上で、優れたものを表彰・認定する仕組みを持っています。こうした制度に応募し、自治体からのお墨付きを得ておくことで、製品に対する信頼性は格段に高まり、提案の説得力も増すでしょう。
３ 支援情報を効果的に収集するには
このように、国や自治体の支援制度は、自社が活用するだけでなく、営業のツールとしても効果的に活用できます。こうした最新の支援情報を効率よく得るためには、公的機関のメルマガ配信サービスなどを活用するのが第一歩です。各自治体には、中小企業を支援する団体（例：東京都中小企業振興公社、商工会議所）などがありますので、そういった機関が発行するメルマガなどを購読することが有効です。
＜参考資料＞
国の中小企業向け補助金・総合支援サイト：https://mirasapo-plus.go.jp/subsidy/
東京都中小企業振興公社の助成金一覧：https://www.tokyo-kosha.or.jp/support/josei/
全国の中小企業振興機関：https://www.chusho.meti.go.jp/soudan/todou_sien.html
相談窓口の例（東京都）：https://www.tokyo-kosha.or.jp/support/shien/soudan/index.html
さらに、現在「産業交流展」では、会員制度を開始し、展示会の会期中だけでなく、年度を通じて継続的に様々な支援情報やその活用事例を中小企業やスタートアップの皆様に提供しています。こうしたサービスに登録しておけば、忙しい経営の合間でも、週1回程度の更新情報から自社に役立つニュースをいち早くキャッチできますので、ぜひ産業交流展会員への登録をお願いします！
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